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コラム

その68 「続・相談料」

今回は、引き続き相談料についてお話したいと思います。

相談業務は収入に結びつかないという意見が多く聞かれます。確かに、 相談業務だけで生計を立てているFPは皆無に等しいでしょう。

しかし、だからといって相談業務が収入につながらないと考えるのは 早計のように思います。相談料だけで食べていかれなくても、相談料も 収入源の1つであることは間違いありません。

相談業務がFP業務のすべてではなく、さまざまな収入源の中の1つに 過ぎないと考えれば、「FP資格では食べていけない」という極論にはな らないと思います。

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相談業務を効率的に行い、収入源の1つとするためにはどうしたら いいのでしょうか?

相談料を低くし、間口を広げて気軽に相談してもらえるようにする。

これも1つの方法ではあると思います。しかし、実際に廉価に相談料 を設定しても、顧客がひっきりなしに相談に訪れるといったことは、 現状では考えにくいと思います。

逆に、相談料を低く設定することによる質の低下という弊害について も考えなくてはなりません。相談料が安ければ、中身もそれなりになり やすいということです。

そんなことはない、安い相談料でも質の高い相談業務はできるし、 実際にやっている方もたくさんいると反論される方も多いと思います。

しかし、現実に食べていくということを考えるなら安い相談料では 生活していけないということもまた事実です。

このことについては、前回にもお話をしました。趣味の世界ではなく、 FPで生計を立てるプロを目指すのであれば、相談料はそれなりに 設定しなければならないのは明白です。

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「決して安売りをしてはならない」。これはFPで生計を立てていくため には、常に念頭においておくべきことです。他に収入がなく、これで 食べていくということをもっと現実的に考える必要があります。

しかし、高い相談料で本当に依頼があるのでしょうか?

依頼の数的にはそれほど変わりはありません。しかし、料金を提示 した段階で引いてしまう依頼者が多く、正味の相談件数は少なくなり ます。

それでは、逆に収入が低下するのではないかとほとんどの方は お考えになるでしょう。

私の尊敬する弊社代表取締役会長早川の持論に、 「戻りがつお理論」というものがあります。

彼は仕事の質に関して絶対的な自信を持っており、それに見合った 料金を提示し、価格を下げることはありません。

決して安売りをせず、それ相当の料金を設定すれば、依頼者の多く は次のような反応を示すことが多いのです。

「そんなに高いのなら結構です」
「もう少し負けてくれませんか」

いずれの場合も、早川は決して料金を値引くことはしません。
「他をあたってみてください。もっと安い料金で受けてくれる方もいらっ しゃると思います」。こう回答します。しかし、真剣に相談したいと考えて 顧客であれば、いずれ戻ってくるのです。これが「戻りがつお理論」です。

他をあたってみて受けてもらえなかった。あるいは実際に相談を受けて みて不満を持った方、解決しなかった方。そういった方々が再度依頼を してくるケースは結構あるものです。

「戻りがつお理論」によってきていただいた顧客に、真剣に質の高い 相談を提供すれば必ずリピーターになっていただけます。相談業務 に限らず、リピーターこそが、FPで生計を立てていくための大きな財産 なのです。

当社の無料講座(まぐまぐ)


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